Jak policzyć ROMI? Przewodnik dla właścicieli firm i marketerów

ROMI liczysz według prostego wzoru: ROMI = (Zysk z kampanii – Koszty kampanii) / Koszty kampanii × 100%. Klucz tkwi w tym, by zamiast przychodu użyć zysku (przychód × marża) i uwzględnić pełne koszty marketingowe. Dzięki temu wiesz, czy każda złotówka włożona w reklamę realnie pracuje. Jeśli chcesz, żebym pomógł Ci zbudować ROMI-first plan pod Twój P&L, zacznij od audytu i planu działań .

Czym jest ROMI i czym różni się od ROI oraz ROAS?

ROMI (Return on Marketing Investment) mówi, ile zysku przyniósł każdy złoty wydany na marketing. ROI obejmuje cały projekt (produkcja, logistyka, sprzedaż), więc nadaje się do oceny inwestycji „end-to-end”. ROAS (Return on Ad Spend) patrzy wężej — pokazuje stosunek przychodu do kosztu reklam, ignorując marżę i koszty poza mediami. W praktyce: ROAS oceni skuteczność emisji, ROMI decyduje o opłacalności biznesowej. Jeśli Twoje lejki i landing page’e nie dowożą marży mimo wysokiego ROAS, rozważ wdrożenie strony i landingów pod KPI.

Kiedy liczyć ROMI, a kiedy nie wystarczy?

ROMI sprawdza się po zakończeniu kampanii, przy porównaniu kanałów, przed skalowaniem budżetu, w testach nowych formatów i w kwartalnym przeglądzie marketingu. Nie pokaże pełnego obrazu w kampaniach stricte wizerunkowych i na starcie inicjatyw, gdzie dominują koszty setupu. Dlatego równolegle oceniaj metryki asystujące (np. wzrost brand search, share of voice), a decyzje inwestycyjne oprzyj o horyzont 90 dni. Gdy skalujesz płatne kanały, wpięcie progu ROMI do kont reklamowych ułatwia performance w Google Ads .

Jaki jest wzór na ROMI i jak go używać bez błędów?

Wzór jest prosty, ale łatwo się potknąć na definicjach. Najpierw wylicz zysk z kampanii: przychód przypisany do kampanii × marża brutto na sprzedanych produktach/usługach (po rabatach i kosztach dostaw wliczonych w COGS). Potem odejmij pełne koszty kampanii: media (kliknięcia/wyświetlenia), kreacje (grafika, copy), narzędzia (np. licencje), oraz robociznę (agencja, zespół). Dopiero tę różnicę podziel przez koszty kampanii i pomnóż ×100%.

Pułapka: podmiana marży na przychód zawyża ROMI i prowadzi do złych decyzji budżetowych. Druga pułapka to brak spójności atrybucji — jeśli Google i Meta „policzą” ten sam zakup, ROMI urośnie podwójnie tylko w Excelu.

Przykład liczbowy e-commerce: czy to się opłaciło?

Sklep odzieżowy odpala zimową wyprzedaż w Google i Meta.

Przychód z kampanii: 300 000 PLN

Marża: 25% ⇒ zysk: 300 000 × 25% = 75 000 PLN

Koszty: media 25 000 PLN + kreacje 8 000 PLN + robocizna 12 000 PLN = 45 000 PLN

Obliczenie: ROMI = (75 000 – 45 000) / 45 000 × 100% = 30 000 / 45 000 × 100% = 66,7%.

Interpretacja: każda złotówka w marketingu dała +0,67 zł zysku. To dobry wynik — uzasadnia test skalowania budżetu i rozszerzenie kreacji. Chcesz ułożyć taki test bez ryzyka „przegrzania” CPA? Pogadajmy o skalowaniu kampanii Meta .

ROMI krótkoterminowy kontra długoterminowy — który ma sens u Ciebie?

Krótkoterminowy ROMI daje szybką odpowiedź taktyczną („skalujemy/wyłączamy?”) i bazuje na transakcjach z okna kampanii. Długoterminowy ROMI dokłada LTV i efekty powrotów.

Mini-case: wydajesz 20 000 PLN, przychód 80 000 PLN, marża 30% ⇒ zysk 24 000 PLN.
ROMI krótkoterminowy: (24 000 – 20 000) / 20 000 × 100% = 20%.
Z danych wiemy, że 40% nowych klientów wróci i wygeneruje dodatkowe 40 000 PLN przychodu. Zysk z powrotów: 40 000 × 30% = 12 000 PLN.
ROMI długoterminowy: (24 000 + 12 000 – 20 000) / 20 000 × 100% = 80%.

Wniosek: przeciętny wynik „na starcie” może okazać się świetny w perspektywie 3–6 miesięcy — pod warunkiem, że masz retencję i pracujesz nad AOV. Jeśli brakuje Ci infrastruktury pod powroty (e-mail, UX, płatności), rozważ szybki sprint wdrożenia landingów .

Jaki ROMI jest „dobry” w praktyce?

Nie ma jednej magicznej liczby. ROMI > 0% znaczy, że marketing na siebie zarabia (po kosztach). 5–10% to próg „na zero plus” i sygnał do optymalizacji. ≥50% to już efektywność, którą zazwyczaj warto skalować (jeśli łańcuch dostaw i obsługa klienta dowiozą SLA). Pamiętaj o różnicach branżowych: w szybkich koszykach e-commerce progi są niższe niż w B2B z długim cyklem i wysoką marżą. Chcesz ustawić własne progi decyzji i dashboard KPI? Sprawdź kim jestem i jak pracuję .

Jak poprawić ROMI bez dokładania budżetu?

• Lepsze dopasowanie i atrybucja — zawęź segmenty (nowi vs powracający, RFM), retargetuj „koszykarzy”, ustandaryzuj okna atrybucji między kanałami.
• Konwersja na stronie — skróć formularze, przyspiesz ładowanie, dopracuj mobile i dowody społeczne; twórz spójne treści i sekcję wyników (case/ROI).
• AOV i częstotliwość — cross-sell, upsell, bundling, progi darmowej dostawy, automaty e-mail/SMS po zakupie.
• Koszt pozyskania — wyłącz grupy o niskiej jakości, optymalizuj frazy/kreacje, korzystaj z automatyzacji stawek i list wykluczeń.
• Porządek w kosztach — ujmij robociznę i narzędzia w „kosztach kampanii”, żeby nie pompować wskaźnika „na papierze”.

Jeśli chcesz zamienić to w konkretny plan testów i decyzji budżetowych, poukładam performance w Google Ads pod cele marżowe.

Jak nie przekłamywać ROMI w danych i atrybucji?

Ustal jedną „prawdę o sprzedaży” w analityce i synchronizuj okna atrybucji między platformami. Używaj UTM i dedykowanych stron docelowych per kampania, a w kanałach płatnych trzymaj spójne definicje konwersji (twarde: zakup/lead kwalifikowany; miękkie: dodanie do koszyka tylko jako sygnał). W B2B z dłuższą ścieżką zapnij atrybucję na CRM, nie na piksel. Chcesz to spiąć z KPI i progami decyzji? Zróbmy to w ramach audytu i planu działań .

Jak wygląda 90-dniowa procedura wprowadzenia ROMI jako standardu?

Zacznij od definicji celów i progów decyzji (kiedy skalujemy, kiedy tniemy). Opisz koszty i marżę „produkt po produkcie”, zbuduj minimalny model ROMI w Excelu, a następnie połącz go z danymi z CRM/analityki. W pierwszych 30 dniach wyczyść atrybucję i odpal 2–3 testy z hipotezami wpływu na ROMI (np. nowe kreacje + bundling). W dniach 31–60 powtórz zwycięskie warianty na większej próbie, utrzymując kontrolę CAC i AOV. W dniach 61–90 podejmij decyzje o skalowaniu; zaktualizuj progi i SOP. Potrzebujesz operatora procesu? Nadzoruję wdrożenia w PL/UE — umów bezpłatną konsultację .

Jakie są najczęstsze pułapki przy liczeniu ROMI?

Najczęściej: liczenie przychodu zamiast zysku, pomijanie kosztów kreacji i robocizny, zdublowana atrybucja między kanałami, zbyt krótkie okna oceny (brak powrotów), brak spójnych progów „go/hold/stop”. Druga grupa błędów to „przekarmienie” budżetem kampanii, która działa dobrze tylko na małej skali; rozwiązaniem jest test przyrostowy i osobny budżet eksploracyjny.