Zamień zniżki na swoją korzyść
Najpopularniejszym sposobem na zarobienie podczas wyprzedaży jest uruchomienie promocji i specjalnych ofert. To dobre rozwiązanie, jeśli opiera się na rzetelnych kalkulacjach. Aby ustalić wysokość zniżki bez zmniejszania rentowności i wartości produktu, wykonaj następujące kroki:
1. Odpowiedz na pytania:
- Komu i co zaoferujesz?
- Gdzie będziesz rejestrować działania i zbierać wyniki finansowe do analizy i wniosków (idealnie – system CRM, ale można użyć również wewnętrznego systemu księgowego, tabel itp.)?
2. Liczby są podstawą wszystkiego, więc określ:
- Normę rentowności, koszt własny towaru lub usługi
- Marginalność, którą zakładasz na każdy produkt/usługę
- Koszt zamówienia
- Wydatki na realizację produktu/usługi
- Minimalną marżę
3. Oblicz zniżkę
Załóżmy, że twój produkt kosztuje 100 złotych, a jego koszt własny to 70 złotych (z wydatkami na realizację produktu, dostawę itp.). Wtedy 30 złotych to czysty zysk. Jeśli chcesz sprzedać ten produkt za 90 złotych, matematyka wygląda tak: 90 zł – to cena dla klienta, 70 zł – koszt własny, 20 zł – czysty zysk. Odejmij więc zniżkę właśnie od zysku, a nie kosztu własnego.
4. Wybierz korzystną taktykę
Nie zawsze scenariusz „im mniejsza zniżka, tym mniej pieniędzy stracimy” działa na korzyść. Zwróć uwagę na takie formuły:
- 10 klientów x 30 zł czystego zysku z 1 produktu = 300 zł czystego zysku.
- 20 klientów x 20 zł czystego zysku z 1 produktu = 400 zł czystego zysku.
Jaka jest logika? Możesz obniżyć cenę więcej niż wydaje się to korzystne i przyciągnąć więcej klientów. W rezultacie, faktycznie osiągasz większy zysk. Oto dlaczego kalkulacje przed wyprzedażami są tak ważne.
5. Segreguj publiczność
Każdy biznes ma kilka źródeł pozyskiwania klientów: bezpośrednia reklama (targeting, blogerzy, offline itp.), rekomendacje, system partnerski. Ważne jest, aby dokładnie zrozumieć, którą kategorię konsumentów będziesz celować w promocji i jaki będzie koszt klienta z danego źródła.
Segmenty różnią się między sobą charakterystykami docelowej grupy odbiorców, ścieżką klienta, budżetem na pozyskanie konsumentów i popularnymi produktami/usługami na żądanie. Idealnym rozwiązaniem jest zrobienie spersonalizowanych ofert dla kategorii.
Ogólne oferty też działają, ale specjalne – maksymalnie skutecznie. Niektórym klientom można zaproponować zapoznanie się ze specjalnymi cenami przed startem świątecznej wyprzedaży. Dla innych – stworzyć limitowane zestawy promocyjne: ulubiony produkt wybranej publiczności + produkt, który go uzupełnia, ze zniżką.
Nie tylko zniżkami
Pamiętaj: przede wszystkim klienci kupują, gdy chcą rozwiązać problem, spełnić życzenie, zrealizować marzenie. Cena ma znaczenie, ale istota produktu/usługi jest ważniejsza. Przekazuj wynik i emocje we wszystkich punktach kontaktu z publicznością: publikacjach, banerach reklamowych, osobistej komunikacji. Dodaj do skryptów emocjonalne opisy przyszłego klienta z produktem/usługą. Przekaż menedżerom sens: nie zniżka sprzedaje produkt, ale wartość.
Ponadto zniżki mają alternatywy. Jeśli nie chcesz obniżać ceny, daj bonus. Zaproponuj klientom konsultację, wsparcie lub darmową dostawę. Takie dodatki mogą być znacznie bardziej korzystne dla biznesu.
Świąteczna wyprzedaż to okazja do przyciągnięcia nowych klientów, zwiększenia sprzedaży i zysków, podniesienia lojalności i reputacji. Wykorzystaj zniżki i bonusy z dokładnym wyliczeniem dla swojego biznesu. Bierz pod uwagę cel, cechy publiczności, konkurentów, marżę i swoją wartość, aby naprawdę osiągnąć zysk i lojalnych klientów.