Przypominaj o zapomnianych pragnieniach
Ponad 70% koszyków w sklepach internetowych nie zostaje przekształconych w zakupy. Dodaj do tego produkty, które utknęły na listach ulubionych – i otrzymasz znaczną ilość utraconych sprzedaży. Jak przekonać potencjalnych klientów, aby porzucili wahania i zamienili odłożone produkty w zakup? Jednym ze skutecznych narzędzi są wysyłki. Oto jak ich używać:
- Wyślij e-maile z ofertami specjalnymi – indywidualnymi zniżkami, darmową dostawą, promocyjnymi zestawami produktów. Jeśli produkt, który jest na liście ulubionych lub w koszyku klienta, trafia na wyprzedaż, również o tym napisz. Badania platformy marketingowej Klaviyo pokazują, że firmy korzystające z e-maili przypominających o koszyku odzyskują od 3% do 14% utraconych sprzedaży.
- Przypominaj o sobie przez SMS. Ludzie z większym prawdopodobieństwem zobaczą SMS niż e-mail. Spersonalizuj treść wiadomości, aby była relevantna dla zapytania klienta.
Kiedy wysyłać wiadomości, aby były skuteczne? Agencja marketingowa Rejoiner ustaliła, że wysłanie listu godzinę po porzuceniu koszyka daje konwersję na poziomie 16%. Chociaż pierwszy list jest najbardziej efektywny, nie odzyska wszystkich utraconych sprzedaży, dlatego Rejoiner zaleca serię wiadomości w trzech częściach: pierwsza – godzinę po porzuceniu, druga – dzień później, trzecia – trzy dni później.
Planując treść wysyłek, umiejętnie korzystaj z efektu psychologicznego FOMO. To syndrom straconej korzyści, który motywuje ludzi do zakupu. Najskuteczniejsze techniki: limitowanie ofert czasowo, podkreślanie deficytu towaru, oferowanie bonusów za zakupy. Kluczowe jest zachowanie równowagi, ponieważ nadmierne wykorzystanie technik FOMO może doprowadzić do zmęczenia klientów Twoją marką.
Uruchom kampanię recenzji
Zgodnie z badaniem Brightlocal, 76% konsumentów w USA „zawsze” lub „regularnie” czyta recenzje o firmach. A 46% ufa recenzjom tak, jak osobistym rekomendacjom przyjaciół czy rodziny. Recenzje są jedną z form informacyjnego wpływu społecznego – kiedy ludzie powtarzają działania innych, jeśli nie wiedzą, jak postąpić.
Kiedy potencjalni klienci widzą, że tacy sami ludzie jak oni kupują Twoje produkty, będą pewniejsi, że zrobią to samo. Jak uruchomić kampanię recenzji:
- Zachęcaj klientów do dzielenia się treściami. Na przykład oferuj zniżki, specjalne propozycje czy prezenty za recenzje. Proponuj pewnym grupom odbiorców pierwszeństwo w ocenie nowego produktu pod warunkiem publicznego podzielenia się wrażeniami.
- Twórz specjalne strony docelowe z recenzjami i publikuj wywiady z klientami na blogu. Można także grupować rodzaje recenzji według kryteriów, które mogą być interesujące dla kupujących. Na przykład recenzje według typu produktu, jego przeznaczenia, funkcjonalnych właściwości itp.
Myśl lokalnie
Pracuj z potencjalnymi klientami, którzy znajdują się w pobliżu Twojego biznesu i szukają produktów czy usług podobnych do Twoich. Idea marketingu lokalnego polega na skupieniu się na lokalnej publiczności zainteresowanej Twoimi ofertami, nie tracąc dużych budżetów. W ten sposób możesz zaoszczędzić i osiągnąć wysoką konwersję.
Jakie strategie marketingowe używać do interakcji z lokalną publicznością:
- Twórz lokalne treści – pisz na własnych mediach społecznościowych lub blogu o lokalnych wiadomościach, wydarzeniach i historiach klientów. Pokaż, że chcesz wiedzieć, czym żyje społeczność, a nie tylko sprzedawać im swoje towary czy usługi.
- Współpracuj z lokalnymi społecznościami, organizacjami społecznymi i firmami – wspieraj ich kampanie informacyjne i organizuj z nimi wydarzenia w partnerstwie. To pokazuje, że jesteś gotów inwestować w społeczności. Zgodnie z badaniem, uczestnictwo w wydarzeniach prowadzi wśród ukraińskich firm w zakresie kanałów marketingowych. 27% ankietowanych ukraińskich firm używa uczestnictwa w wydarzeniach do przyciągania nowych klientów.
- Uruchom wysyłkę do lokalnej publiczności. Na przykład możesz robić spersonalizowane wysyłki do klientów mieszkających w pobliżu Twojego biznesu. Lub uruchom wysyłki triggerowe w odpowiedzi na konkretne wydarzenia. Gdy klient przejdzie obok Twojego lokalu, otrzyma wiadomość z indywidualną ofertą, na przykład ze zniżką.
Ulepszaj sprzedaż krzyżową
Zgodnie z badaniami McKinsey, cross-sell pomaga zwiększyć sprzedaż o 20%. Ta metoda pozwala sprzedawać wraz z popularnymi towarami czy usługami nowe lub te, które jeszcze nie mają dużej popularności.
Co wziąć pod uwagę, planując sprzedaż krzyżową:
- Czas. Proponuj dodatkowy towar w momencie – gdy klient dokonuje głównego zakupu.
- Korzyść. Podnoszenie wartości zakupu, a nie tylko rachunku – oferuj towar, który uczyni główny produkt jeszcze bardziej użytecznym i wygodnym.
- Cena. Dodatkowy towar powinien kosztować nie więcej niż 25% tego, co kupuje klient.
Proponuj kilka opcji dodatkowych towarów. Profesor z Tulane University, Daniel Mochon, przeprowadził eksperyment, który pokazał: przez brak alternatywy człowiek może zrezygnować z zakupu. Gdy uczestnikom eksperymentu proponowano jeden towar, 9-10% ankietowanych (w zależności od marki produktu) było gotowych go kupić. Natomiast obecność alternatywy czyniła ludzi bardziej zdecydowanymi: gdy uczestnikom proponowano dwa towary, 32% wskazywało, że kupi jeden z marek, a 34% – inny. Dlatego używając strategii sprzedaży krzyżowej, sensowne jest oferowanie kilku opcji dodatkowych towarów.
Sprzedawaj w mediach społecznościowych
Jak pisze w swoim badaniu HubSpot, media społecznościowe to kanał marketingowy nr 1 w 2024 roku: korzysta z niego 43% marketerów, ponieważ gwarantuje najwyższą rentowność inwestycji. Powód takiej efektywności – media społecznościowe stały się wiodącym kanałem poszukiwania i zakupu produktów.
Media społecznościowe to ulubiony kanał poszukiwania produktów dla pokolenia Z i millenialsów. Ostatnio 64% zumerów, 59% millenialsów i 47% osób z pokolenia X znajdowało produkty lub usługi w mediach społecznościowych. A 17% respondentów dokonało tam zakupów.
87% marketerów, którzy sprzedają w mediach społecznościowych, uważa, że jest to efektywne, a 59% planuje jeszcze bardziej stymulować sprzedaż tam w przyszłości.
W 2024 roku najwięcej inwestycji otrzymają platformy skoncentrowane na wideo – TikTok, YouTube i Instagram. Na przykład 56% marketerów korzystających z TikToka w przyszłym roku zwiększy swoje inwestycje w tę platformę. Ponadto 25% marketerów, którzy jeszcze nie używają TikToka, planuje to zrobić w 2024 roku.