Odkryj 12 sprawdzonych strategii marketingu opartego na kontach, które obejmują skoordynowane działania zespołów sprzedaży i marketingu oraz personalizację treści i doświadczeń klientów.
Marketing oparty na kontach: co to takiego?
Marketing oparty na kontach (Account-Based Marketing, ABM) polega na dostosowywaniu działań marketingowych i sprzedażowych do specyficznych potrzeb wyselekcjonowanych kont docelowych. Jest to coraz popularniejsza strategia w sektorze B2B, jednak jej sukces wymaga pełnego zaangażowania i zrozumienia tej koncepcji. Prawidłowo wdrożony ABM może znacząco poprawić wyniki sprzedaży, zyski i zwrot z inwestycji (ROI).
Kluczowe wnioski:
- ABM polega na współpracy zespołów marketingu i sprzedaży w celu bezpośredniego zaangażowania docelowych klientów.
- Trzy główne elementy ABM to targetowanie, zaangażowanie i pomiary.
- Sukces w ABM wymaga zsynchronizowania działań zespołów sprzedaży i marketingu, dogłębnej analizy danych klientów oraz pełnego zrozumienia ich potrzeb i oczekiwań.
- Niezbędne są również spersonalizowane treści, oferty, ukierunkowana reklama internetowa, remarketing oraz tradycyjne metody, takie jak poczta bezpośrednia i spersonalizowane prezenty.
3 podstawowe składniki ABM:
- Targetowanie: Identyfikacja i koncentracja na kluczowych kontach oraz decydentach, którzy mogą przynieść największy zysk i ROI.
- Zaangażowanie: Budowanie osobistych relacji z docelowymi kontami poprzez wszystkie dostępne kanały i media.
- Pomiary: Wykorzystanie szczegółowych raportów i pulpitów nawigacyjnych w czasie rzeczywistym do analizy skuteczności poszczególnych kont, kampanii i programów.
Korzyści z ABM:
ABM, choć nie jest nowym podejściem, zyskuje na popularności dzięki rozwijającej się technologii i uznanemu sukcesowi. Raport Terminus’ The State of Modern Marketing wskazuje, że ABM zapewnia:
- Więcej udanych konwersji sprzedaży
- Lepsze relacje z kontami
- Poprawę obsługi klienta
- Efektywniejsze wykorzystanie budżetu marketingowego
- Wyższy zwrot z inwestycji w porównaniu do tradycyjnych działań marketingowych.
12 skutecznych taktyk marketingu opartego na kontach:
- Zsynchronizuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu: W ABM marketing i sprzedaż współpracują przez cały proces, identyfikując, angażując i konwertując docelowych klientów.
- Analizuj dane w celu precyzyjnego targetowania: Wykorzystuj dostępne dane, aby zidentyfikować cele o wysokim potencjale.
- Spersonalizuj swój marketing treści: Dostosuj treści do profilu idealnego klienta, bez względu na używane media.
- Opracowuj spersonalizowane oferty: Twórz specjalne oferty, ceny i produkty dopasowane do potrzeb docelowych klientów.
- Personalizuj strony docelowe witryny: Twórz strony specyficzne dla konta z niestandardową treścią i ofertami.
- Korzystaj z ukierunkowanej reklamy online: Kieruj reklamy do konkretnych grup docelowych lub firm, aby uniknąć marnotrawstwa.
- Skorzystaj z retargetingu: Utrzymuj swoją markę w zasięgu zainteresowanych klientów poprzez reklamy wyświetlane w innych witrynach.
- Wykorzystaj opinie klientów: Stosuj referencje i studia przypadków od obecnych klientów, aby zwiększyć wiarygodność.
- Prezenty mają duże znaczenie: Osobiste prezenty dla docelowych klientów mogą skrócić cykl sprzedaży i wzmocnić relacje.
- Nie zapomnij o poczcie bezpośredniej: Tradycyjna poczta bezpośrednia, dobrze spersonalizowana, nadal może mieć duży wpływ na skuteczność kampanii.
- Zacznij od małych kroków i zwiększaj skalę: Rozpocznij strategię ABM od kilku kluczowych kont i stopniowo zwiększaj swoje działania.
- Wykorzystuj tradycyjne metody: Połącz działania online z tradycyjnymi metodami, takimi jak poczta bezpośrednia, aby uzupełnić swoje kampanie marketingowe.
Dostosowanie się do tych taktyk pomoże Ci zwiększyć efektywność Twojego marketingu opartego na kontach i osiągnąć lepsze wyniki biznesowe.